Como precificar seus serviços externos (sem se vender barato)

Cobrar pouco é o erro mais comum de quem está começando. A pessoa olha o que o concorrente cobra, baixa um pouco para fechar o serviço e acaba tirando $12 por hora antes de contar o tempo de deslocamento, os orçamentos e a papelada. Veja como precificar para lucrar de verdade.

Comece pelos seus custos. Anote todo custo que existe por causa do negócio. Parcelas ou depreciação do equipamento. Seguro. Combustível. Materiais e produtos químicos por serviço. Telefone e assinaturas de software. Seu tempo dirigindo. Seu tempo na papelada. Quase todo mundo ignora os custos escondidos e cobra só pelo tempo que fica fisicamente no serviço.

Defina uma meta de valor por hora. Pegue a renda anual que você quer, some 30 por cento pelos impostos e benefícios que agora você paga a si mesmo, e divida pelas horas faturáveis que dá para trabalhar no ano de verdade (de 1.000 a 1.200 é realista para quem trabalha sozinho, já contando clima, semanas fracas e papelada). Esse é o seu valor mínimo por hora.

Cobre por serviço, não por hora. O cliente não gosta de cobrança por hora porque sente que você ganha indo devagar. Estime quanto tempo o serviço leva, multiplique pelo seu valor por hora e passe um preço fechado. Se com o tempo você ficar mais rápido, seu valor efetivo sobe. Esse é o prêmio por ganhar experiência.

Pesquise o seu mercado. Veja os sites dos concorrentes e peça alguns orçamentos se passando por cliente. Você quer estar entre os 25 a 40 por cento mais caros da sua região. Operador barato atrai cliente barato, que reclama de tudo. Quem paga mais espera qualidade e costuma ajudar deixando você trabalhar em paz.

Não compita por preço. Compita por rapidez na resposta, profissionalismo e a qualidade da sua comunicação com o cliente. Se você chega na hora, manda uma fatura profissional e dá retorno depois do serviço, você supera o concorrente que cobra menos mas trabalha de qualquer jeito.

Reajuste seus preços todo ano. Um aumento anual de 5 a 10 por cento mantém você à frente da inflação e vai dispensando os clientes que compram só por preço. Os clientes antigos que valorizam o seu trabalho aceitam aumentos razoáveis sem reclamar.